保险销售的技巧和话术培训，让客户无法拒绝你

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案例解析：

公司与产品:我刚进入中国平安，现在主做寿险这方面，当然其他金融产品也可以做。入司至今一个月零一个星期了，只开了一单，算是街坊的单子。

优势与劣势:公司在国内排名第一，保险这个行业优势就是每个人都有需求，客户范围广，而且没有地域限制。劣势就是竞争力也大，没单子就吃不饱饭。

我现在有两个个疑问需要请教您，

1. 如何快去有效的发展客户群体？

2. 有客户后前两次见面有理由，第三第四次约访理由该用哪些可以使客户不会拒绝？

我看过保险大牛曹前辈的经验，他是先做的免费增值服务，当他进入保险行业时已经有一批潜在客户了，起码认识，我又该如何做免费增值呢，一种无从下手的感觉。

我今年23岁，拼劲儿很猛，上进心很强，需要您的点化。

问题回复：

1、全中国做保险的销售有上百万人，出了几个大牛曹前辈？这些顶级销售高手，都是不世出的人，不具备可比性哦，人家的执行力是天生的；

2、我一看小白做保险，就急的浑身冒汗啊，

保险行业是典型厚积而薄发的行业，不是跑几趟、跑几天就能出业绩的，保险公司实力雄厚，都是令人放心的公司，保险产品也大同小异，所以利益驱动仅仅占20%成功几率，而人情做透占80%成功几率，客户给谁不是给呢？保险高手曹继平曾跟踪一个客户15年，最后才开单……

你要有充分思想准备，做人情是需要时间沉淀的哦。

做金融理财产品，人情做透只占20%成功几率，相反，利益驱动要占到80%成功几率！因为你跟客户再熟悉，客户对投资理财公司不放心，他们是不会拿自己的钱开玩笑的，所以利益驱动能占主导！

你在这个销售局面不能控局，公司现金流紧张，你能给客户拿出投资吗？没戏吧，所以人情再透彻也开单很难！但如果理财公司实力雄厚，就相对容易开单。

我的建议是，先在小的金融理财公司积累客户，虽然开单有难度，但小公司管理、考核没有大公司那么严格，适合新人生存，然后再带客户加盟大公司，人情也有了，利益驱动也成立了，开单会轻松一些哦……

说这些是想告诉你，我不赞成小白直接做保险，应该先做金融理财产品，这个销售门槛比较低，

当你有200个投资客，人情也做透了，你再给他们卖保险，这件事就水到渠成了，赚钱很多，这是当前保险高手走的一条道路，也是捷径！

咱们想一想，你说自己是做保险，周围朋友全要闪开，你要是说做投资理财的，周围朋友会来打听打听，没有那么心里抵触啦……

再说一个保险问题。

就说邀约客户吧，到客户公司谈保险？

这好像是私人事情，气氛不对，能谈出什么结果？

邀约客户出来喝咖啡？要破费不？咱们有钱这样持续破费吗？

再说了，人情不熟，人家凭什么跟你出来呢？要去客户到公司来聊？

动力明显不足啊，因为没有切实的马上能看得到的利益关联啊，人家会主动上门？

一个简单的见客户，就会遇见很多阻力，所以，保险真的很难推进人情关系啊……

还有，你知道香港一些顶级保险高手的玩法吗？他们是花钱报各种高级培训班，什么总裁班啦，金融管理班啦，认识同班同学再卖保险，呵呵，当然学费也不便宜，动不动就是几万块的报名费，但收益确实很大的……

总之，不是高手，没有什么积蓄，就不要干保险啦……

有个同学去了平X保险，我有和他讲过先换个容易上手的行业，他觉得有高手带问题不大，

问：老大你怎么看？

我认为， 呵呵，什么高手带啊， 都是伪装的高手，名义是带新手，实际是诓骗小白进公司，然后告诉这些小白，想立足公司，先从容易开单的地方做突破口吧，比如，先叫周围朋友或亲人买保险吧，做出一点业绩就好留下来了，当把周围熟人开发完毕，这批人使用价值没有了，没有新业绩就会被淘汰，然后重新再招募一批小白……

有小A同学问，我的方向是做电话保险销售，主要是少儿险，但我想的是先电话沟通，然后再见面

话术是少儿险自己的案例：李哥，你好，请问您是某某小朋友的家长么（客户利益），我是中国人寿的客户服务经理朱X，最近我们公司推出了一款惠民少儿险，含盖115种疾病，全面保障孩子的健康，同时在原来基础上保费打了8折（利益驱动），你看你愿意了解一下吗？

我给出的话术修改意见：

李哥，你好，请问您是某某小朋友的家长么（客户利益），我是中国人寿的客户服务经理小海，我们公司推出了一款史上顶级的惠民少儿险，含盖115种疾病，全面保障孩子的健康，同时保费在原基础打8折，5个月就有200万儿童积极投保，我想用1分钟做个小解释，您愿意了解一下吗？

瞧瞧这位小A同学的那个话术，缺乏数据说话，没啥战斗力啊，现在修改后的版本，是否有了一些温度？！

有小C同学问，最近打2岁小孩家长名单，想推广少儿重大疾病保险。

你好，请问是xx的家长吗，我是中国人寿的少儿互助金服务专员，您小孩的少儿互助金现在由我来做服务。近年来少儿罹患重大疾病的概率提升了50%，同时少儿互助金的报销比例非常的少，所以政府要求我们普及少儿重大疾病保险，只需要3000元就可以为您孩子提供50万的重疾保障，请问你觉得这份计划怎么样？

我给出的话术修改是：

你好，请问是xx的家长吗，我是中国人寿的少儿互助金服务专员，您小孩的少儿互助金现在由我来做服务。我是希望天下的宝宝都能健康成长，但近年来少儿罹患重大疾病的概率提升50%，同时，少儿互助金的报销比例非常的少，所以政府要求我们普及少儿重大疾病保险，只需要3000元就可以为您孩子提供50万的重疾保障，为了防备万一，想跟你聊聊这份计划，都是为了家庭和宝宝各种好呀

小C同学的话术，缺乏一点人情味，太官方了……好吧，看看这些话术修改，如果不是高手带你玩，你就玩命打电话吧，没有一点结果的哦！